课程大纲

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？

打铁先需自身硬

渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

渠道销售增长的三原则

思路的转变才是销售转变的开始

自身的提升才是提升业绩的根本

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？

全局化思维工具一——APNC原则

全局化思维工具二——帕累托法则

全局化思维工具三——5W2H

全局化思维工具四——SWOT

全局化思维工具五——思维导图

上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地和灵活应用

案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

何为顾问式销售？

销售渠道采购的因素及我们的角色

接触拜访前的四大准备工作

我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

顾问式销售的三个角色

顾问式销售的六大转变

掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？

销售渠道是否知道自己的需要，大多数人是不知道的

如何发现销售渠道的隐藏性需求

如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

客户购买的动机分析

搞定所有的干系人的方法

让其自己做决定，迅速的做决定，马上做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

先问后听再推介

顶级销售的沟通能力在于问及听

聆听的十大技巧

SPIN销售方法的精髓

FAB产品推荐的套路

最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

布局首先是对市场的充分了解，良性的竞争使布局的基础

有目的性的引导是手段，有黑暗前景的暗示是威慑

评估销售渠道建立的时机，销售渠道布局的根本原则

代理商协议，约定，责权利划分，销售政策的制定，业绩评估与追踪

各种灵活的销售策略手段协助，推动代理商成长

案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

竞争对手的切入点分析

竞争是常态，心态要平和

消除竞争的有效手段

必要时允许竞争对手的共存

解决竞争对手的最佳方法

案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

小组讨论6：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

没有规矩不成方圆

有竞争才有发展

优胜劣汰会使整个体系更加强大

圈子的重要性——饿虎也怕群狼

必须主动进行优胜劣汰

不断优化销售渠道才能提高效率

优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素

第九章 渠道销售人员管理之道——防止公司客户成为个人客户

小组讨论6：为何会有销售渠道只认人不认公司？

出现销售渠道只认销售不认公司的问题根源在于公司管理层

管理架构的漏洞导致销售渠道与销售人员结成了利益关系或者过于紧密的个人关系

需要对销售人员负责的代理商进行不定期或定期的调整

公司销售流程设计使基层销售的决定权分散

公司管理层必须下沉接触销售渠道，而且要保持一定的频率

制度制定上堵住漏洞

案例分享17：八大军区司令员对调的背后逻辑

案例分享18：某大型上市公司采购定期轮岗制的设计

案例分享19：销售流程设计堵住渠道销售流失风险

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

庄 老师

渠道营销全盘管理金牌讲师

工业品渠道销售实战专家

经销商全盘管理实战专家

国内顶尖渠道营销/营销管理大师

93年历史美资集团&20多年渠道销售经验

多家美资上市集团中国区销售总监

北京科技大学机械设计与制造本科毕业

北京对外经济与贸易大学商务英语专业

可中英文双语授课

二十多年美资上市集团渠道管理经验；全国企业销售&经销商管理分享80000+学员；

工业品渠道销售专家，20多年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师

北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课

曾于世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

曾于北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

曾于英资宾克斯集团北京代表处——销售部经理

曾于美资固瑞克集团——区域销售经理、产品销售经理、中国区销售经理、中国区销售总监

现于某美资集团——中国区域销售总监

       庄老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程

渠道销售：《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《渠道建设与大客户管理》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《销售渠道建设与管理》《市场销售及销售渠道快速建设》

经销商管理：《厂商共赢持续发展》《厂商携手同行-共创财富之路》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队七种武器》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》《区域市场规划与经销商激励机制》

营销&领导力管理：《全面客户关系管理》《大客户开发与管理》《大客户营销能力提升》《如何成为销售高手—自我销售理论》《顾问式销售》《新市场开发及销售团队战略落地》《谈判技巧的提升》《管理者领导力培训》《营销能力的提升》《内卷时代的市场营销》《售后服务能力提升》《如何打造销售之虎狼团队》

授课风格

      庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。

      庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。

      美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。

      庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。

服务客户

国外客户：佐敦、国际涂料、北外在线、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯迈、空气化工、霍尼韦尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。

国内客户：东方雨虹、南玻集团、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。