课程大纲

第一部分销售谈判技巧

思考：影响销售谈判实力的要素？

一、谈判前的准备工作

1.谈判内容（价格）及目标的设定

2、分析我方实力

3、分析谈判对手实力

1）企业背景及优劣势分析

2）内部组织架构及流程分析

思考：谁是谈判的关键人？

3）谈判对手兴趣点分析

思考：如何与不同性格的谈判对手谈判？

思考：不同国家谈判对手的特点？

4、建立有倾向性的客户关系

思考：影响客户决策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有倾向性的客户关系？

思考：如何获取内线的信任？

二、   谈判中如何增加影响力

利用差异创造价值

影响力六大原理在谈判中运用

三、（价格）谈判中如何掌控不同的态势的磋商技巧

1、常见的谈判磋商技巧

思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？

思考：优势和劣势时，我们的讨价还价的策略有什么不同？

2、让步技巧

1）让步的基本原则

2）让步的方式

3）价格让步的技巧

第二部分 应收账款催收管理

一、建立内部协调机制监控管理体系

二、客户资信的调查及信用等级的评定

思考：通过什么渠道调查客户的资信？

三、关注客户付款风险

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

四、选择催收欠款的方式

1、电话催账

思考：如何做好电话催收？

2、面访催账

3、信函催收

五、面访催收的沟通技巧

1、做好准备工作

2、开场白

3、充分的交流，确定还款时间

4、应对欠款客户讨价还价的谈判策略

练习：客户各种推迟付款借口的应对策略

5、结束催款

6、有效追踪

7、催收后客户关系的维护

六、不同类型客户的催款策略

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

      本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

      18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

      专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

      培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

      讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。