课程大纲

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

华为公司业务介绍

华为销售与协同困境

华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

华为铁三角的组织构成

华为铁三角的角色定位

华为铁三角的职责分工

研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的组织发展

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

销售成交要素分析

大客户销售成交模型

华为营销体系规划

华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

大客户项目特点与组织应对

销售部的职能与核心价值

产品行销的定位与关键抓手

交付经理的职能定位

华为销售项目组的构成

3、矩阵式组织运作与借鉴

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

研讨：跨部门合作与协同机制

4、组织定位与组织管理

华为狼狈组织定位

以铁三角为中心的作战体系

研讨：最小化作战单元

组织的本质与分类

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

宏观分析与PEST工具

竞争分析

客户分析

案例：华为成为世界第一的弯道超车

市场洞察与机会分析

2、战略应对与业务规划

安索夫矩阵与选择

三平面业务规划

案例：华为多元化发展路径

3、营销规划与客户选择

目标客户选择

STP市场战略

市场吸引力评估

公司竞争力分析模型

战略定位分析框架

SWOT分析与战略选择

4、营销目标与战略沙盘

研讨：市场洞察与营销规划

营销战略沙盘与市场目标

战略承接与LTC流程定位

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC介绍

客户采购流程分析

采购过程中的关键任务

LTC营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

线索的定义与分类

线索管理的四要素

机会点验证与评估

销售项目分级管理

项目分级的维度

研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与客户引导

销售项目SWOT分析

项目运作策略与落地

项目任务分解

整合解决方案

研讨：营销漏斗模型

4、项目任务管理与机制

项目的定义与内涵

项目的五个阶段与关键任务

项目不同阶段的输入输出

研讨：项目关键任务与控制点

项目管理机制与项目办公室

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

绩效的概念与内涵

绩效管理的内涵

从战略到绩效解码

绩效指标透视与分解

关键岗位PBC构成

绩效指标的分解原则

研讨：营销岗位绩效指标设计

2、绩效考核与结果应用

绩效目标的来源

华为绩效评价流程

绩效结果的应用

华为绩效评价与管理特色

3、华为企业文化要求

研讨：矩阵式组织的文化需要

以客户为中心的内部体现

以奋斗者为本的文化内涵

团队合作的文化要求

自我批判的管理要求

4、铁三角组织运作的关键要素

六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

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窦毅 老师

——华为组织管理解读专家

曾任华为公司海外国家---副总裁

曾任神州数码公司大区---总经理

曾任某军工企业产品线---总经理

曾任某互联网公司---副总裁

清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

中央人民广播电台特邀嘉宾

个人简介

      窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

      在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

      在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

      窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

      窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

      窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。