课程大纲

认知篇：《销售地图》的基本理念

教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？

教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？

教学目标三：为什么会某名其妙的丢单

教学内容1：什么是销售规划

教学内容2：销售规划的目标、任务和方法

教学内容3：销售规划的四大系统

【案例工作坊】方启明的销售困局

【实践工具运用】《IDNC销售理论模型》

行动篇1：覆盖所有的采购影响者

教学目标四：如何识别有那些人在影响采购结果？

教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？

教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？

教学内容4：什么是采购影响者

教学内容5：销售对象的三大误区

教学内容6：识别隐藏的采购影响者

【案例工作坊】谁是采购影响者？

【个人案例诊断】识别隐藏的采购影响者

【实践工具运用】《采购影响者记录图》

行动篇2：推动采购影响者做出购买决策

教学目标七：为什么客户认可产品却拒绝购买

教学目标八：为什么客户犹豫不决

教学目标九：为什么参与投标却是“陪太子读书”

教学内容7：购买决策的三个阶段

教学内容8：销售流程的三个步骤

教学内容9：判断购买决策阶段的标准

【案例工作坊】客户属于购买决策的那个阶段？

【个人案例诊断】定位客户的购买决策

【实践工具运用】《购买决策地图》

行动篇3：为客户着想

教学目标十：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

教学目标十一：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

教学目标十二：如何打破销售的阻力？

教学内容10：什么是企业利益

教学内容11：什么是个人利益

教学内容12：消除销售阻力的关键方法

【案例工作坊】客户的隐藏需求是什么？

【个人案例诊断】发现商机中的阻力与推力

【实践工具运用】《为客户着想工作表》

行动篇4：应对竞争对手的挑战.

教学目标十三：如何打败竞争对手？

教学目标十四：如何在客户心目中建立一席之地？

教学目标十五：如何在竞争中脱颖而出？

教学内容13：四种棘手的竞争状况

教学内容14：三大竞争误区

教学内容15：什么是与众不同的实力

【案例工作坊】谁是我的竞争对手

【个人案例诊断】评估自身与众不同的实力

【实践工具运用】《与众不同的实力评估表》

转化篇1：借助“优势杠杆”消除“风险红旗”

教学目标十六：如何消除销售进程中的多种风险？

教学目标十七：如何让停滞不前的销售重新启动？

教学目标十八：学习核心工具《销售地图》的使用

教学内容16：什么是“优势杠杆”和“风险红旗”

教学内容17：推动销售进程的核心方法

教学内容18：《销售地图》的使用

【案例工作坊】如何推动商机向前发展

【个人案例诊断】识别商机中的风险和优势

【实践工具运用】《销售地图》

转化篇2：制定行动计划

教学目标十九： 根据个人案例，制定行动计划

教学目标二十： 巩固课程内容，加强记忆

教学内容19：根据个人案例，拟定行动计划

教学内容20：课程知识框架图

【个人案例诊断】制定你的行动计划

【实践工具运用】《行动计划表》

【课程工具】《课程知识框架图》

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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张建伟

B-B销售人才培养与能力提升顾问

资历背景

1.清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

2.华为大学《解决方案销售》课程特约专家讲师          

3.深圳高新技术协会特约讲师

4.华为大学《解决方案销售》课程特约专家讲师

授课风格

1.授课风格富有激情，语言节奏明快，不拖沓；

2.控场能力强，善于调动学习氛围

3.课程互动性强，教学手段多样，采取引导式、案例式、体验式教学

4.课程内容落地、实战性强，注重方法论与工具教学

授课经验

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天、中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技等企业。