课程大纲：

破冰：技术人员怎么看销售？

* 销售就是做关系？

* 销售就是忽悠？

1. 销售的任务流程

* 从产品到客户的旅程

- 销售的基本职责和任务

- 为了完成任务我们需要做的工作

- 销售全工作流程的checklist

* 没有完美的销售通关秘籍

- 销售的成本与资源管理

- 竞争优势和关注决策者

- 永远的变化与一切可能性

* 销售是一次旅行

- 旅行的大目标与小目标

- 技术目标

- 关系目标

2. 销售的准备阶段

* 安排一次见面

* 设定见面的目标

* 了解客户的信息

* 判断客户的目的

* 准备相关的资料

* 隐藏任务——确定交流策略

3. 销售的接触阶段

* 客户的第一印象

* 开场白的技巧

* 常见错误

* 沟通风格测试

* 沟通漏斗

* 有效倾听

* 隐藏任务——为持续沟通留下伏笔

4. 销售的了解阶段

* 倾听中的提问技巧

* 事实与观点

* 需求背后的需求

* 描绘需求地图

* 沟通中的表达技巧

* 隐藏任务——识别对方的态度与立场

5. 销售的说服阶段

* 目的，时机和技巧

* 客户利益和个人倾向

* 说服的工具

* 说服的技巧

* 面对客户的反对

* 隐藏任务——让您的方案具有人情味

6. 销售的谈判

* 谈判的力量对比和双赢

* 谈判是一种交换

* 谈判的筹码

* 利益还是立场

* 注意客户的购买信号

* 隐藏任务——考虑对方的面子

7. 关系维护阶段

* 客户关系的本质

* 技术支持

* 关系支持

* 隐藏任务——加深客户的感知

8. 总结：销售的工作就是客户的期望和体验管理

* 业务项目失败的原因

* 客户的期望曲线和管理

* 安排您的工作计划——在销售中前进

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

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