课程大纲

1. 对大客户的认知和定位

* 了解您的大客户、市场、市场细分

* 面对大客户时销售队伍的任务

* 大客户与一般客户的区别

* 大客户销售组织和资源分析

2. 大客户的战略管理

* 大客户的战略分析

* 大客户需求的分析

* 大客户决策小组成员的定位分析

* 如何有效地掌握大客户的重要信息

* 如何制定针对大客户的行动计划

* 如何定制大客户的销售方案

3. 对大客户进行分析

* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

* 理解本公司产品及服务的价值和附加值

* 客户对销售人员的期望是什么

* 明确大客户的采购流程及战略作用

* 测试：销售风格和采购风格分析

* 强化顾问式销售技巧—销售六步法

* 强化针对大客户的战略提问技能

* FAB及Q-FAB-Q表达技巧

* 处理大客户常见的异议和疑虑

4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  

* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

* 对大客户的销售谈判实力进行分析

* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售的实例分析

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上海复锐企业管理咨询有限公司

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