课程大纲

一．客户分析：“谁”是我的大客户

二．资源拓展

1. 怎么“找到”大客户

2. 哪些“地方”可以找到大客户

三．找决策人

1. 谁是决策人、谁是推动者、谁是内线

2. 怎么找到关键决策人、怎么预约

3. 怎么用好“内线”和“决策推动者”

四．客户准备

1. 拜访大客户前需要做哪些“准备”

五．客户拜访和跟进

1. 怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象

2. 关键客户需求分析，客户的职业需求是什么，客户的个人需求是什么

3. 怎么挖掘客户“决策因子”、怎么探寻和客户的“利益结合点”

4. 怎么“知己知彼”（竞争对手），制定影响客户决策倾向的“方案”

5. 客户“谈判技巧”：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧、答疑技巧

六．客情维护

1. 为什么关系很好但客户不办事？服务和客情的区别在哪里？怎么维护客情？

七．客户运营

1. 大客户怎么做分层运营和管理

2. 不同性格客户的“交往要点”

3. 大客户的“进攻战”和“防御战”怎么打

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严小云

阿里巴巴原中国事业部大区总经理

【实战经验】

原阿里巴巴中国事业部大区总经理、马云亲授“百年之星”、阿里黑马榜第一人。

20 多年销售管理和组织打造的实战经验，总培训场次超 500 场，覆盖人群规模 10 万人以上

【专业背景】

浙江大学、复旦大学、清华大学、人民大学、华科大等总裁班特邀讲师，淘宝教育最具影响力讲师，阿里云全球创研中心黄金级授课讲师，浙江省经信厅管理类首推讲师。

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金融/科技：阿里云、蒲惠智造、蚂蚁金服、网筑集团、大树金融、智富集团

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