课程大纲

第一单元 变革：全网时代渠道的变革与 4.0 分销模式

1、全网时代的渠道变革特点

2、企业竞争焦点：渠道分销的王道

3、企业渠道模式的发展新趋势

  （1）渠道多元：金字塔式向无缝购物体验全渠道转变

  （2）渠道运作：经销商为中心向消费者（用户）为中心转变

  （3）渠道关系：交易型关系向伙伴型关系转变

  （4）市场重心：从向经销商要销量到向经销商赋能转变

  （5）渠道成长：经销商自发成长向厂商系统成长转变

  【问题解读】企业渠道分销与管理中的焦点问题

4、全网时代渠道变革的底层逻辑与重构方法

5、渠道大趋势：“精准营销，精益运营，精细化管理”

6、基于渠道变革的组织协同机制与五大体系

7、渠道规划如何定义模式

  【案例一】老板电器的全网营销渠道扁平化体系

  【案例二】天虹全渠道“到店+到家融合”渠道模式

  【案例三】宝洁通过 O2O2O 无缝购物体验打造全渠道创新

  【案例四】海澜之家渠道主动权掌控模式

  【案例五】农夫山泉的“大经销商制战略”改革

  【案例六】五菱汽车跟知家携手，经销商赋能实现高增长

  【互动讨论】某著名企业在渠道优化中的方法论分析

第二单元 布局：企业渠道布局与结构规划方法论与落地方案

1、企业掌握市场主动权的关键要素

2、企业掌握市场主动权正确的打开方式

3、渠道建设的本义

4、中国企业如何做渠道规划

  （1）企业分销渠道发展的七个关键提问

  （2）企业分销渠道体系与渠道贡献分析

  （3）企业分销渠道体系与责权利体系

  （4）企业分销体系建设之三步法：规划-运作-评估

（  5）企业分销体系管理之三层法：战略层-战术层-战斗层

5、企业渠道体系分层运营架构

  （1）紧密型销售渠道规划要素

  （2）主体销售渠道规划要素

  （3）协作销售渠道规划要素

  （4）辅助型销售渠规划要素

6、渠道规划竞争策略制定

  （1）分销体系设计

  （2）产品分销结构设计

  （3）价格体系设计

  （4）分销政策设计

7、渠道成员发展关键任务确定

  【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

  【工具一】企业做渠道规划体系要领

  【工具二】企业做渠道规划七个关键提问要素

  【工具三】企业分销体系画图指引

  【工具四】产品-通路-角色-经销商四要素分销模式规划

  【工具五】渠道三层管理架构各工作模块规划

  【工具六】渠道规划竞争策略制定七步法

  【互动讨论】如何调研行业的渠道类型与渠道发展趋势？如何根据市场特点设计公司的渠道分销体系

第三单元 做局：有效的渠道拓展与经销商快速开发

【澄清与辨析】经销商的角色与任务

1、为什么我们缺乏一流的渠道资源与一流的经销商

2、一流的经销商发展五步法

3、经销商开发与厂商双方需求辨析

4、对企业来讲经销商最关键的要素是什么

5、如何高效开发经销商（经销商）

  （1）经销商开发流程

  （2）区域市场经销商调查

  （3）有效接触与沟通

（4）厂家对经销商的期望条件并设定权重

（5）如何量化评定准经销商

6、甄选经销商时常出现的问题

  （1）常见困境一：如何快速开发行业头部经销商？

    【解决对策】头部经销商开发的关键动作与方案策略

  （2）常见困境二：成熟经销商和新生代经销商的开发与甄选？

    【解决对策】根据市场机会窗口期和时间窗口期确定最佳方案

7、选择经销商避免四个误区

  【工具一】区域市场经销商资源研判与经销商开发五步法

  【工具二】经销商开发流程：三查三看六问法

  【工具三】以中国市场特点如何确定各区域经销商发展权重

  【工具四】意向经销商评定指标与权重

  【工具五】准经销商评定表

  【互动练习】经销商开发中的约谈方法与沟通技巧

第四单元 运局：经销商高绩效运营与业绩倍增打法

1、如何建立渠道运营中分工协作的伙伴关系

  【工具之一】厂家与经销商渠道职能分工与责任归属表

  【工具之二】渠道成员的权利与责任、关键任务

  【工具之三】区域营销团队在渠道中的角色与任务

2、经销商的关键需求、成长路径与关键赋能动作

  【工具之一】分析经销商成长的不同阶段和需求

  【工具之二】经销商的三种需求及其方向

  【工具之三】如何根据经销商三种需求进行高效赋能

3、关注经销商的收入结构提升盈利能力

  【工具之一】经销商的盈利模式

  【工具之二】经销商的 ROI 分析模型

  【工具之三】如何根据经销商的盈利结构和 ROI 模型改善盈利能力

4、与经销商制定联合生意计划（JBP 方法论）

  （1）联合生意计划的工作步骤

  （2）业务评估

  （3）建立以 ROI 为核心的 KPI 指标体系

  （4）相关信息收集

  （5）设定评估的比较基准

  （6）设定经销商的 Scorecard

  （7）计划制订

  （8）计划制订的关键内容

  （9）完成经销商生意计分卡

  （10）计划执行

  （11）业务回顾

5、改善经销商的运营管理提升效益

  【工具之一】经销商前台、中台、后台管理设计方法

  【工具之二】经销商的 ROI 分析模型

6、改善经销商的售后服务支持能力，提升终端效能

  【工具之一】基础管理、物流管理、信息管理、跨部门协作管理搭建

  【工具之二】服务支持“五化”管理标准

7、经销商有效激励机制与激励模式【工具之一】激励的八个方向与要领

  【工具之二】协议激励、销售与市场运作激励、合作激励、表现激励

8、经销商管控力与经销商发展评价

  【工具之一】以渠道竞争力为中心的管控体系设计

  【工具之二】经销商管控体系与四个层次关键任务

  【工具之三】经销商绩效评定指标与表格运用

  【工具之四】经销商管控的七个关键动作

  【互动练习】如何制定新晋经销商与成长型经销商增长赋能方案

第五单元 固盘：高绩效渠道管控与渠道商忠诚度提升

1、渠道效能低下的三个致命伤：价格体系混乱、冲货严重、跨级冲突

2、渠道混乱问题的梳理与最佳应对策略

3、如何优化渠道竞争力

  （1）渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+模式+策略

4、控制渠道渠道的主要手段

5、远景、品牌、服务、终端、利益掌控方法论

6、如何建立渠道客情关系提升经销商忠诚度

  （1）中国式客情关系、生意关系、合作关系的边界与利益结构

7、有多少种方式提升经销商忠诚度

8、建立良好渠道关系的要诀

9、建立良好渠道关系的禁忌

  【工具之一】提升经销商忠诚度的九个手段

  【工具之二】经销商客情关系的关键动作

第六单元 增值：培育一流经销商的帮扶陪跑关键动作

1、如何让经销商有欲望、有规划、有计划成为一流的市场运作商

  （1）动力一：经销商观念突围

  （2）动力二：经销商方法突围

  （3）动力三：经销商行动突围

  （4）帮扶一：做市场中的专家合作伙伴

  （5）帮扶二：规划结合计划、计划结合责任人

  （6）帮扶三：以市场为中心定目标，重点渠道、终端、用户

  （7）帮扶四：工具包-经销商帮扶动作化工作清单与回顾总结

  （8）陪跑要领：如何让经销商提升市场覆盖率的七个关键动作

  （9）陪跑要领：如何让经销商快速上新品、重点推新品

  （10）陪跑要领：如何让经销商销售团队重视公司产品与业务

  （11）陪跑要领：如何让经销商主动投入资源做市场

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任老师

500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理