课程大纲

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

1、大客户销售与交易型销售的区别

2、从普通销售向销售天才的晋级路径

3、销售冠军教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析

1、你是客户心目中的 Mr. A 吗？

2、客户购买流程与决策行为分析

3、定位客户的“改变动机”

4、业务痛点速查表的应用

5、客户痒点分析与应对策略

6、采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势

1、基于销售模式的“蓝海竞争”策略

2、如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”

3、差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”

4、差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”

5、竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”

6、FABE 法：从产品卖点到客户利益的链接

7、框设法：处理“劣势区”客户异议的策略

第三章：目标客户画像与客户分类定级

1、客户覆盖计划的层次与制定流程

2、客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事

3、如何定义目标客户画像

4、客户合作潜力的评估与定量描述

5、客户分级模型与执行标准

6、客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建

1、聚焦优势领域进行新客户开发

2、目标客户开发与经营路径

3、客户覆盖策略与资源投入比重

4、猎人策略：对关键客户的深耕细作

5、一客一策：重点客户季度覆盖计划表

6、日久生情：客户池资源月度覆盖检视表

7、销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程

1、华为 LTC 销售流程模型解析

2、销售流程的价值：复制成功与统一语言

3、大客户销售流程的解析与应用

4、铁三角在销售流程中的协同机制

5、销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始

1、全新的销售角色：商业价值的传递者

2、制定你的行动改善计划

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

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易 斌

科大讯飞/平安金融等企业指定B2B销售导师

【实战经验】

易老师在中国本土工作的近 30 年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有公司高层决策和全面经营管理工作经验；多次亲自组建并管理国内 B2B 销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得最佳业绩表现。

【专业背景】

Easy Selling™ 销售赋能中心院长；国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人；英国 RTC 人才量化管理分析师；B2B 新增长智研院荣誉顾问；《大客户营销增长策略》作者；超过 20 年企业高层及营销管理工作经验；为多家世界 500 强公司长期提供销售业绩改进咨询服务。

【授课特点】

善于互动，调动全场学习氛围。系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进。

【主讲课程】

关键大客户销售、“销售指挥官训练营”管理人才培养项目、“销售冠军训练营”管理人才培养项目等。

【服务客户】

TÜVRheinland 德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Otis 机电、Banner 美国邦纳、江森自控/约克空调、Nuscience 帝凯维、德国默克、Illumina 因美那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、千寻位置、金域医学检验、华银康集团、华大基因、HLT 医渡云、易世恒……