课程大纲：

认知篇：《销售地图》的基本理念

教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？

教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？

教学目标三：为什么会某名其妙的丢单

教学内容1：什么是销售规划

教学内容2：销售规划的目标、任务和方法

教学内容3：销售规划的四大系统

【案例工作坊：方启明的销售困局】

行动指南一：接触并覆盖所有的采购影响者

教学目标四：如何识别有哪些人在影响采购结果？

教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？

教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？

教学内容4：什么是采购影响者

教学内容5：销售对象的三大误区

教学内容6：识别隐藏的采购影响者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响者】

行动指南二：借助“优势杠杆”消除“风险红旗”

教学目标七：如何消除销售进程中的多种风险？

教学目标八：如何让停滞不前的销售重新启动？

教学目标九：如何借助优势突破重围？

教学内容7：什么是“优势杠杆”和“风险红旗”

教学内容8：五种“风险红旗”

教学内容9：推动销售进程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“风险红旗”】

【个人案例研讨：化被动为主动】

行动指南三：推动采购影响者完成购买决策流程

教学目标十：如何避免客户拒绝购买我们的产品

教学目标十一：如何避免客户犹豫不决、裹足不前

教学目标十二：如何避免为竞争对手“抬轿子”

教学内容10：购买决策的三个阶段

教学内容11：销售流程的三个步骤

教学内容12：判断购买决策阶段的标准

【案例工作坊：画出你的销售地图】

【个人案例研讨：定位你的销售阶段】

行动指南四：既满足企业利益，也满足个人利益

教学目标十三：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

教学目标十四：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

教学目标十五：为什么销售的阻力总是那么大？

教学内容13：什么是企业利益

教学内容14：什么是个人利益

教学内容15：消除销售阻力的关键方法

【案例工作坊：客户的真正需求是什么？】

【个人案例研讨：销售的阻力与推力】

行动指南五：用战略性利益满足决策者的需求

教学目标十六：如何识别谁是决策者？

教学目标十七：如何接触到决策者？

教学目标十八：与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？

教学内容16：与决策者打交道的三大难题

教学内容17：接近决策者的三种方法

教学内容18：决策者希望了解的五大话题

【个人案例研讨：你在决策者心目中的地位】

行动指南六：培养指导者，让他成为你的信息来源

教学目标十九：为什么我们总是缺乏信息来源？

教学目标二十：什么样的信息来源才是可靠的？

教学目标二十一：如何建立我们的人际关系网络？

教学内容19：指导者的三条标准

教学内容20：培养指导者

教学内容21：建立“指导者网络”

【案例工作坊：谁是指导者？】

【个人案例研讨：潜在的指导者】

行动指南七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值

教学目标二十二：如何打败竞争对手？

教学目标二十三：如何在客户心目中建立一席之地？

教学目标二十四：如何在竞争中脱颖而出？

教学内容22：四种棘手的竞争状况

教学内容23：三大竞争误区

教学内容24：什么是与众不同的价值

【案例工作坊：谁是我的竞争对手】

【个人案例研讨：与众不同的贡献】

应用篇：制定行动计划

教学目标二十五：固化核心工具“销售地图”

教学目标二十六：根据个人的具体案例，制定行动计划

教学目标二十七：巩固课程内容，加强记忆

教学内容25：根据个人案例，分析“销售地图”

教学内容26：结合个人案例，拟定行动计划

教学内容27：课程知识地图与记忆金字塔

【案例工作坊：分析“销售地图”】

【个人案例研讨：制定你的行动计划】

张老师

专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

背景介绍：

大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师

曾任：

某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监

某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问

北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

授课风格：

授课风格富有激情，语言节奏明快，不拖沓；

控场能力强，善于调动学习氛围

课程互动性强，教学手段多样，采取引导式、案例式、体验式教学

课程内容落地、实战性强，注重方法论与工具教学

服务过的企业：

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业

通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、

高科技：中国电子、中国航天

上市或股份企业：（部分）

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：（部分）

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价：

大客户销售的相关课程听过很多，而《销售地图》是我认为最实战、最专业的一门课程。

——某通讯公司四川分公司集团客户部经理 王一鹏

包括各分公司的300多位客户经理都已陆续上过《销售地图》课程，未来《销售地图》也将是我公司销售人员的必修课程。

—— 某通讯设备公司市场部总经理 吴鸿轩

以往的销售课程偏向于异议处理、成交技巧、SPIN提问技巧的技能，而《销售地图》偏重于对复杂销售的规划。今天，在销售环境越来越错综复杂、客户要求越来越挑剔、竞争越来越激烈的时代，《销售地图》将对我们的销售绩效产生不可估量的价值。

——某科技产业股份公司营销公司总经理 曾维维

销售的根本是如何与人打交道，而销售的进程就是消除采购影响者，也就是人的风险因素。这样的核心观点对于我们的销售队伍做好客户管理工作将具有极大的指导意义。

——某知名信息产业集团销售副总裁 陈亮

这是我们公司第二次听张老师的销售课程，上一个课程张老师将销售归纳为一个简单、有效的行为模式，至今我都印象深刻、记忆犹新。而今天的《销售地图》课程所提出的四大系统风险，延续了张老师以往教学逻辑严密、课程结构合理、教学内容实战性强的特点，并且创新的采取“个人案例研讨”的方式，更是在教学针对性方面有了质的飞跃。

—— 某科技产业股份公司企业大学副院长 丁老师