课程大纲：

第一部分：2C业务的业务全景及演进

Ø2C业务的“三量一中心”特点

Ø2C业务典型业务模型

Ø2C业务发展方向：新形势、新营销

第二部分：标杆企业2C业务发展深度剖析

Ø标杆企业业务发展历程

Ø标杆企业发展中如何识别和把握关键机会点

Ø标杆企业营销体系如何与市场对齐

Ø标杆企业的全链条业务能力

Ø标杆企业发展中面临的挑战和应对

Ø实战演练

第三部分：市场洞察与机会点识别销售项目运作：

“动销”的本质：机会的识别、变现和可持续

C端消费者的选择逻辑

C端消费者的需求模型：“显性”和“隐形”需求的差异

提高对“机会”的敏感度和判断力：典型C端市场的机会点及模式

“机会”与企业战略选择、发展方向的关系

全数字化形态下的市场洞察：让机会无处遁形

“从用户中来“：提升营销能力，建立适应企业自身的机会管道

实战演练

第四部分：C端业务竞争策略

C端消费者的核心选择逻辑：

“选我不选他”

可持续的竞争策略：

基于现实、兼顾长期

C端竞争的全链条特点：

Ø有效布局，点面结合，营销活用，突破单维度竞争陷阱

Ø基于竞争地图的精细化竞争形态分析

Ø实战演练

第五部分：渠道管理和全链条运作

Ø标杆企业的渠道体系和渠道管理特点

Ø标杆企业渠道体系核心逻辑：聚焦用户，以我为主，直击终局

Ø业务为先，刚柔并济：建立适应市场、风险可控的渠道格局和渠道政策

Ø实战演练

Ø2C业务的产-营-销-服铁三角

Ø标杆企业拉通全链条的关键举措

Ø实现以“增长”为中心的全链条业务运作

Ø实战演练

李老师

工作经验：

华为工作超过十年，在研发、销售、Marketing和战略多个部门任职。参与了华为研发IPD变革、海外市场高速发展、欧洲高端战略大客户突破、战略从通信设备向设备、企业网、终端全管道扩展的关键历程。

离开华为后，在消费机器人细分领域头部企业担任全球营销副总裁，主管销售、品牌，期间常驻美国，负责美国全球品牌中心建设和全球销售。成功突破北美Costco等大渠道，建立垂直领域头部消费品牌。

从美国回国后，在三十亿级跨境电商企业担任副总裁，致力于企业从销售主导型电商向产品品牌型公司的转型，先后搭建了公司的品牌体系、产品体系、全渠道销售体系和研发体系。

客户经验：

海康威视、睿创微纳、金风科技、深信服、方太电器、汉硕科技、联创电器、新国都等多家行业知名企业。

客户评价：

金龙客车学员反馈：

•了解大企业的销售模式和关注点、市场机会锚点识别、市场竞争策略，对负责市场的产品策略更清晰，由浅入深，对业务能力提升、新市场机会识别，大客户的开发非常有帮助。

•对比之前业务的开展，有了新的认识，了解了业务能力不足之处，能理论联系实际，对销售的组织架构的演变有了一个框架，老师的问题，让我们深一步去思考我们的优势以及未来发展的发展。

•通过其他大企业市场开拓、发展历程的讲解并结合金龙实际情况分组讨论，对金龙的改革有了更清晰的认识。对公司发展有了更宏观的认识和了解。从答题互动中，分享各小组的观点和看法，吸收借鉴，通过分析和对比其它企业销售案例，如非洲传音，华为初期市场营销思路，收获良多。对未来自己开展业务很有启发，也提前了解到了一些业务人员做市场的重难点。

•学会分析市场竞品生态位、市场分析和营销战略打法规划，大型企业的营销框架和模式， 以及产品定位，了解到了其他区域同事针对不同的业务情况提出了不同的解决方案，通过其他头部公司多项目分享，与实际业务结合，多角度全维度进行剖析，受益匪浅。通过老师讲解系统了解了产品和市场的适配性，产品的锚点和非锚点。对于市场拓展很有帮助。通过对市场工具、模型和前期调研铁三角协同作战等理论梳理。对销售和客车行业有了更多认识，能够结合公司情况，由导师协助分析提供对策。

面临开拓新的市场，老师的讲解给了方向性的指导，理清了思路，学习了解许多公司实际成功案例。老师理论和实践经验丰富，理论也来自实践总结，具有明显的指导意义。对目标市场格局分析，市场机会识别，大客户开发，团队作战理解有了更清晰的理论认识和启发，后续将结合目标市场战略和市场实际情况，将理论更多落实到具体工作中。