课程大纲：

一、深度营销路径——从商机发现到对策

1.深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案

2.从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持

3.定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

二、市场机会分析——做销售策略性规划

1.收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机

2.基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案

3.带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访

三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析

1.了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题

2.找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响

3.引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿

四、商机深度发掘——客户需求分析模型

1.3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业

2.深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求

3.从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策

五、解决方案制定——3+5利益法则应用

1.精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益

2.3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题

3.5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等

六、行业深度营销——解决方案三大组件

1.基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

2.深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

3.人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

七、客户切入策略——对接三大焦点人物

1.寻找接纳者，收集客户内部情报，开辟下一接触点

2.对接不满者，发现潜在问题并促发解决的意愿

3.争取权力者，呈现方案和商业价值，获得高层支持

八、订单交易达成——销售进程计划管理

1.销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易

2.客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3.订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销

王老师

资历背景   

1.国内知名营销实战训练专家、课程导师

2.IPTA国际职业训练协会认证培训师

3.《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

授课经验

艾默生电气，麦克维尔，江森约克，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声，美利肯公司等