课程大纲：

第一篇 成功的大客户销售的底层规律是什么？

1、成功案例剖析：新生源从5000万到3.5亿的蜕变

2、为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

3、华为的销售体系四大特征剖析

4、OPCV销售系统概览

第二篇 如何把复杂的大客户销售项目分解成简单可落地的高效动作？

—— 聚焦客户需求的LTC（从线索到回款）业务流程

1、发现商机——从销售线索到销售机会

1)机会之光——发现线索是销售的起点

2)发掘线索的6个维度

3)销售线索的三个分类和特征

4)如何培育线索、形成采购机会

5)营造痛苦链

Ø【案例】某建材企业的销售线索培育

6)总结：销售线索的培育计划

2、实现商机——从销售机会到订单

1)明确项目成功要素（竞争制高点）

2)制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3)销售过程管控

目标承诺机制

3、商机变现——从订单到回款

1)合同执行是客户满意度的重要保障

2)回款工作要点

第三篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1、立体化客户关系框架

2、客户洞察是客户关系的起点

1)客户信息搜集

2)客户画像

3) 客户价值匹配和客户分类

3、普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1)普遍客户关系的拓展方法

【案例】：门卫促成的订单

2)组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“一五一”工程

【案例】：华为的客户参观接待4、关键客户关系的拓展

1)关键客户关系拓展的7个步骤

2)组织权利地图

3)客户决策流程鱼骨图

4)建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

5)关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

Ø【案例】：XXX客户成长计划

6)客户关系拓展卡片

7)客户关系升级策略

8)客户关系衡量标尺

第四篇 如何抛弃价格竞争，引导客户、放大产品价值？

1.产品/解决方案的价值路标

2.客户价值诉求的分类和诉求要点分析

3.不同客户价值类型的引导策略

Ø【案例】：华为的客户价值策略、某CRO公司的服务价值转型

第五篇 实战演练

【攻坚方案】：

模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

在演练过程中，学会将所学知识点应用到实战案例中。包含：销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。

第六篇 回顾总结 & 问答

崔老师：

教育及资格认证：

高级讲师

原华为海外地区部TK业务副部长，TK业务支持部高级经理

原华为某国家公司副总裁

中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

讲师经历及专长：

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

服务客户：

飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒

融兴商学院，湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行、中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等