课程大纲：

一、导言

为什么要影响消费者的决策

人的决策可以被影响吗

如何影响人的决策

二、对比效应--如何让你的产品显得更优秀

对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

锚定效应的商业应用--价格策略

锚定效应的商业应用--营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定

如何破解谈判对手的锚定效应

三、损失规避

场景导入：朝三暮四的故事

损失规避效应的行业

如何应用损失规避效应提升成交率

用换购（以旧换新）的方式来替代打折

尝试无条件退换货服务

用获得表述框架来替代损失的表述框架

确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

多个单位

消费上限

魔力价格

四、沉没成本--如何避免让客户拿起又放下

没成本的商业应用

互动游戏：暴风雪下的选择

沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

迷恋小概率事件

案例：特色餐厅的引流活动

五、心理账户

让客户更心安理得的接受你的产品

损失和收益应该怎样放才合理

如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

销售技巧：怎样说，客户才更爱听

六、评估模式

如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

如何鼓励客户选择享乐品(买更贵）

不同评估模式对消费者决策的影响

案例：瓷器套装的卖法

高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）

案例：橄榄油怎么卖

讨论：如何鼓励客户买更贵的商品

销售技巧：单位使用成本

案例：高档轮胎的销售技巧

七、折中效应--如何涨价客户最容易接受(买更贵）

什么是折中效应

在价格策略中的应用

价格策略之外的应用

彩蛋：概率偏见对决策的影响

代表性偏差

可得性偏差

沉锚效应

八、交易效用--如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”(买更多）

什么是交易效用

案例：全家便利店的积分制度

四大套路

交易效用的商业应用

价格策略

产品定位

营销方案

比例偏见及其商业应用

案例：砸金蛋活动怎样才有效果

讨论：优惠促销用百分比还是金额

彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效

静止的好事不如变动的好事

适应性偏见的商业应用

九、凡勃伦效应--如何让产品卖的越贵还越受欢迎

什么是凡勃伦效应

凡勃伦效应的商业应用

如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品

奢侈品行业发展历史

奢侈品行业逻辑闭环

奢侈品具备的五大特性

讨论：您身边的奢侈品

十、禀赋效应(损失规避的升级版本）

场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑

案例：宜家成功的商业逻辑

讨论：如何逆向顺应客户的需求

现状偏见及其商业应用

鸡蛋理论及其商业应用

如何让您的产品更有价值感

取走哪一部分

刘老师

资历背景  

新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质

授课风格

“有益、有力、有趣”，理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效

授课经验

中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班等