课程大纲：

第一单元：销售主管的角色定位

1、引言：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---销售主管的感叹

2、案例研讨：“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换

3、小组讨论：销售经理的角色职责

4、分享：销售管理者管什么——管人理事

（1）管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”

（2）销售管理者必做的三件事

第二单元：以业绩为导向的绩效管理

1、演练：“极限？”

2、影响销售业绩的因素

（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素

（2）学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。

3、R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

4、绩效导向的销售行为管理

（1）以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针

5、为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人

6、练习：1000万的团队目标分解

第三单元：销售流程管理与控制

1、案例研讨：“小李能完成销售业绩吗？”

2、销售平台：分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。

3、筛选准则、概率因素、围墙原则

在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。

4、销售计划

设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！

5、讨论：属于我们公司的报表管理

6、分享：项目管控中的关键点

第四单元：销售团队的选、育、用、留-成为超级教练

1、案例举证：“小张的两段职业旅程”

2、分享：发展才是硬道理--成功的团队培养并留住人

3、讨论：火眼睛睛识人。如何与不同的部属沟通交流？不同类型的客户又如何应对？

4、案例研讨：“忙碌的经理”

5、解析：不同管理风格的管理成效

6、分享：因应部属不同发展阶段的情境领导

训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？

7、小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？

第五单元：销售团队激励与团队建设

1、激励的要因——探讨人性

2、非物质激励法——工作扩大化、丰富化；项目责任制

3、激励十原则

4、销售人员个性化目标激励——我为什么工作，找到钱以外的工作动力

5、研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？什么是我下一步的工作目标和成长目标？

6、销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升

7、研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？

8、销售经理不同阶段的团队促动力            

9、打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效

如鱼得水行销影片赏析和启示分享

第六单元

问答：问题交流与探讨。

行动计划

吕老师

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验与影响力

18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。