课程大纲：

一、导论：铁三角的精髓

二、铁三角是什么

1.一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2.铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3.通过任职资格来进行人才资产盘点

4.铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5.清晰的职业发展通道激发组织活力

6.铁三角的能力阶段

7.研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

三、铁三角组织的独特价值

1.营销业务体系框架模型

2.铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3.铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4.铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5.提升能力捕捉市场商机

6.团队作战模式确保项目成功

7.铁三角对营销体系流程化建设的价值

四、铁三角与线索管理

1.什么是线索管理

2.线索管理的四个阶段

3.铁三角协同运作发现更多优质商机

4.线索管理提升项目质量和成功率

5.由线索培育成项目

6.线索转化过程中铁三角责任的变迁

研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

五、铁三角与销售项目管理

1.销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2.销售项目成功之魂

3.销售项目立项管理

4.项目分级与分级要素

5.高质量的项目策划是成功的关键

a)项目目标确立

b)营销四要素

c)客户关系分析之权力地图

d)竞争对手管理

e)项目策略输出

六、以项目管理的方法来管理销售过程

a)计划管理的核心工具（任务大厦）

b)研讨四：从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？

七、课程总结

王老师

原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人

实战经验

具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特见解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是该地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。期间，曾负责LTC、MCR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对客户关系管理有着深厚理论基础和丰富实战经验。

授课经验与影响力

华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。

授课特点

内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

向华为学习：狼性营销的铁三角组织运作等。

服务客户

华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技……