课程大纲：

一、销售管理的职责和角色

1、课程目标介绍

2、小组讨论：作为管理者，你在忙些什么？

3、销售管理者的“7宗罪”

4、常见的四种销售管理模式及挑战

5、销售业绩的三层解构

6、销售管理的四大职责和四种角色

二、业务规划——目标分解及策略制定

1、销售目标管理的现状及挑战

2、OGSMT目标分解法

3、实战练习：运用OGSMT法设定及分解目标

4、销售策略的四个发力点

5、销售策略可改变4个过程指标

6、16象限销售策略制定法

7、实战练习：运用象限法制定自己的销售策略

三、业务规划——销售策略衡量

1、销售业绩的提升路径

2、销售绩效的关键指标

3、对齐业绩目标制定策略的衡量标准

4、实战练习：制定今年绩效指标及策略衡量标准

四、业务规划——成单路径构建

1、成单路径的定义及价值

2、成单路径构建的8大步骤

3、实战练习：梳理自己的成单路径

五、业务规划——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的销售方法

2、业界经典销售方法及重点介绍

六、过程管控——业绩预测和制定填补差距的举措

1、案例分析：小张的承诺

2、销售漏斗的定义和价值

3、销售业绩预测方法和工具

4、销售漏斗的两个关键指标

5、填补业绩差距的方向和举措

七、过程管控——漏斗分析诊断及销售活动管理

1、销售漏斗分析的六看

2、销售机会状态检查

3、销售漏斗的形状解读

4、确定需要管理的销售活动

5、制定活动衡量指标和标准

6、评估活动健康并纠正偏差

八、销售教练——销售辅导及训练方法

1、案例练习：小张的辅导

2、实战教练的定义

3、DSC销售辅导5步法

4、常见的几种训练方法及挑战

5、训练成功的关键-吉尔伯特模型

6、业界实践：华为的训战合一介绍

九、团队激励

1、团队的定义

2、激励的定义和本质

3、管理者激励员工锦囊

4、实战练习：90天销售激励计划的制定

5、案例演练：该如何赞赏他？

6、赞赏员工四步骤和四原则

7、现场演练：一对一当面赞赏

总结

1、课程整体回顾

2、学员分享学习收获

3、下一步行动计划

曾老师

实战经验

24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。

惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。

6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；

著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。

主讲课程

营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。

服务客户

华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……