课程大纲：

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：构建客户关系——不依靠个人的客户关系

4、如何建立不依靠于个人的全方位客户关系体系?

 (1)企业销售在建立客户关系中的痛点

 (2)理解客户关系生命周期模型

 (3)如何建立客户关系框架?

5、客户只认个人品牌，不认公司品牌怎么办?

 (1)老板与销售的工作区分

 (2)公司品牌与个人品牌的区别

 (3)如何全方位构建公司品牌?

第三力：销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第四力：销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

9、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：思科公司2001年为什么会大面积亏损？

10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

13、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第五力：销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售？

（1）如何建设销售团队管理机制？

（2）获取销售人才的不同方法及利弊

（3）选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）怎么考察销售干部的能力有多强？

（3）如何培养销售的能力逐层进阶？

16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

（2）如何合理地考核业绩？

17、如何留住优秀的销售人员？

（1）如何设置团队的升级升职机制？

（2）构建销售系统中的常见误区与建议

肖老师

23华为经历

华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

多个地区渠道部销售部总裁

原华为某地区企业业务部副总裁

原华为大合作伙伴部部长

职业经历：

肖老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域：

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户：

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等