课程大纲：

一、真实案例（第一阶段）

（一）案例规则公布

（二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）

（一）销售目标

1、目标的重要性

2、销售目标在策略制定中的作用

3、销售目标定义与一句话描述

4、解析第一阶段案例中的销售目标

（二）是否继续跟进项目的判断依据

1、感性判断温度计

2、三维度理性判断

（三）客户关键角色3+1

1、最终决策者

2、产品使用者

3、标准把关者

4、销售线人

（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）

案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）

（一）客户态度

1、  望更好

2、  遇麻烦

3、  无所谓

4、  不需要

5、  角色支持度

（二）谁说了算

1、  客户关注度变化曲线及解读

2、  决策影响变化曲线及解读

（三）企业利益与个人利益

1、  企业利益

2、  个人利益

（四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第二阶段）

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

六、案例解析（第三阶段）

（一）应对不同关键参与者

1、  如何接近最终决策者

2、  如何接触标准把关者打交道

3、  如何应对产品使用者

4、  如何改变无所谓不需要的客户态度

（二）内部资源的整合与运用

1、  想让资源帮我们做什么？

2、  谁是最佳人选

3、  行动顺序合理吗？

（三）面对竞争的处理办法

1、  关注客户还是关注竞争对手？

2、  竞争对手占优势如何处理？

3、  我们占优势应注意什么？

4、  如何报价？

5、  如何参与竞标

6、  常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

（四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）

1、案例对抗演练

2、分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）

1、综合分析

2、各组分享

3、综合点评

九、一天总结及颁奖

穆老师

十余年销售一线工作经验

10年销售管理工作经验

8年销售团队讲师

互联网线上游戏化带教专家

专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

国家二级培训师

英国C&G培训师

JA杰出青年志愿者

【著作】

《大客户销售高手养成术》

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司，大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司，大区经理

上海肯特仪表股份有限公司，市场总监

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

龙纺织、天津王朝酒业；

制造和高新技术企业及其他：国家核电、、中航工业集团、上海日立、日本三菱电梯、广东东鹏陶瓷、上海晶澳太阳能、德加朗涂料、浙江海天集团、吉泰远成生物、德国贺尔碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太仓）、山西潞安集团、山西同煤集团、淮北矿务局、华策影视、上海国资委、昆山人事局、苏州高新区、宝山教育局、智联招聘、前程无忧、上海华制、上海嘉加集团；