-------2014年10月18-19日 （上海）

 

-------2014年10月25-26日 （北京）

 

-------2014年11月01-02日 （深圳）

 

 

课程背景

 

销售业绩最终是由销售人员完成的，销售经理的工作就是要打造一个有战斗力的销售团队。好的销售团队，要从销售人员的选拔开始，并涉及到销售人员的培育、考核、激励等方面。通过《快速打造精英销售团队》课程，学员可系统地学习到销售人员选、育、用、留四方面的要点，帮助销售经理快速打造出一支富有战斗力的精英销售队伍。

 

在销售团队建设过程中，你是否遇到过以下疑虑：

 

1. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？

2. 试用期短，难以看到新人的业绩，那试用期内如何评估考察下属？

3. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

4. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

5. 有没有一种方法，不需额外增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？

6. 我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？

 

参加人员

 

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

 

课程目标

 

1．掌握选择销售人员的基本观念、方法、技巧；

2．学会招聘面试的基本技巧与方法；

3．懂得在试用期如何观察判断销售人员的优劣；

4．学会分析销售人员不同阶段的培训需求；

5. 掌握培训销售人员的五种主要方法，获得实用的表格、制度模版；

6. 了解对销售人员日常工作管理的主要方法，懂得抓业绩从何入手；

7. 学习基本的商务表达与培训技巧。

 

通过《快速打造精英销售团队》 ，学员将掌握销售团队建设与管理的基本观念、方法与技巧。

 

课程大纲

 

第一部分、销售人员的选择

 

1、关于选人：

 

选人重要还是育人重要？

常见的用人误区

 

2、销售团队组织架构：

 

销售团队的组织结构有多重要？-- 案例：如何增设副经理？

销售团队常见的几种结构分析

如何配置销售团队人员？

 

3、我们需要什么样的人？

 

什么样的人适合做销售？-- 内向还是外向？哪种性格更好？

哪些是销售人员必备素质？-- 什么是销售人员必备三大件？

 

4、销售人员的招聘技巧：

 

常见招聘观念误区

你了解招聘流程吗？流程的两大作用是什么？

我们面试时经常说了哪些废话？

面试时应该如何发问？如何设计面试问题？

面试时主要观察什么？

招人难，怎么办？-- 案例：从一张照片想到的

 

5、销售人员的试用期：

 

新人在试用期出不了业绩，怎么办？

试用期考察业绩是错误的？

 

第二部分、销售人员的培育

 

1、关于培训的几个疑虑：

 

销售经理的主要职责：教师还是教练？

下属不得力，都是销售经理的错？要么训练他，要么解决他！

培训成本太高？

为什么培训效果不理想？

辅导下属的4个注意点 – 案例：下属有困难，帮还是不帮？

 

2、销售人员的培训需求分析：

 

销售人员需要哪些培训？

销售人员在不同阶段培训需求是不同的

培训需求计划制定 – 学员练习

 

3、辅导销售人员的五种常用方法：

 

师徒制可行吗？-- 案例分析：我国导师制现状

让你回去就可以用的师徒制管理方案模版

销售手册是什么？此手册非彼手册

销售手册制作模版

 

第三部分、销售人员日常工作与业绩管理

 

1、工作重点放在哪类业务员？

 

销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

销售人员的三大分类

销售人员分类管理原则

 

2、销售业绩如何抓？

 

为什么抓业绩，总是不见效果？

抓业绩，要从三点入手 -- 什么是业绩公式？

 

3、销售人员日常工作管理：

 

销售人员出去干嘛了？要不要管？如何管？

销售人员日常工作管理三招

还靠报表管理？你OUT了！

如何不用增加投入就可以将业绩提升？

 

4、如何留住优秀销售人员？

 

为什么优秀销售人员要走？

如何留住优秀人才？

手上没权又没钱，销售经理能做些什么？

 

第四部分、销售经理的商务表达与培训技巧

 

1、基本准备工作：

 

如何克服上台的紧张？

学员练习

设备的准备

上台表达技巧 

上台如何避免让人感觉是个菜鸟？

在台上应该看谁？小心你的视线被黑洞吸走！

如何避免忘词？

如何把握时间？

学员练习

商务表达工具的应用：PPT  

◇ 谁更重要？PPT还是你？

◇ 避免喧宾夺主：PPT颜色与背景

◇ PPT的设计细节

◇ 学员练习

 

授课讲师

 

何老师

 

实战型销售管理培训专家

 

实战经验

 

- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

 

学员评价

 

1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。

-- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

 

2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。

-- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

 

3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。

-- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

 

4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

-- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3800元/2天/1人（含资料费、午餐、茶点）

 

联系方式

 

上课地点：上海

电 话：021-65210156-808

传 真: 021-65210596