-------2011年03月25-26日     （北京）

 

 

课程背景

 

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

 

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

 

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

 

参加人员

 

采购经理、采购工程师、供应部人员，采购、供应部的主管、以及相关人员

 

课程大纲

 

第一讲：采购博弈对策与行动纲领

 

一、谈判的基础源自需求

二、谈判对象优势分析

三、从博弈论分析寡头垄断强势的理由

四、如何让供应商进行价格搏杀

五、如何争取优势供应商同时获得低价

六、如何利用客户最惠条款保护自我

七、如何应对不同谈判风格的对手

八、谈判的三大基本原则   

九、谈判中的十要/十不要

案例分析与讨论

 

第二讲：采购谈判战略与节奏控制

 

一、谈判分析的核心要素

二、谈判战略制定之五步曲

三、如何进行供应商信息收集与分析

四、谈判目标细分与合作价值分析

五、供应环境分析与双方实力评估

六、如何找到有效的谈判切入点

七、如何善用你的谈判筹码

四、交易双方合作关系矩阵

五、确定合适的谈判基调

六、如何选择有利的开场姿态

七、设计好你的谈判方向

八、如何规划你的表述与应对方式

案例分析与讨论

 

第三讲：采购议价的技巧与方法

 

一、议价模型

二、影响价格的八大因素

三、价格杠杆原理与跷跷板效应

四、价格谈判的操作要领

五、价格谈判的五个步骤

六、还价的技巧与方法

七、价格解释的五大要素

八、价格与成本分析的方法

九、设备价的谈判方法

十、技术费谈判的三种方式

十一、备品备件的价格谈判方略

十二、验收费用的谈判方法

案例分析与讨论

 

第四讲：采购合同条款谈判技巧

 

一、设备技术性能保证谈判技巧

二、货物质保期的三个控制点

三、备品备件供应保证谈判要领w

四、供货期谈判的三大要务

五、货物延迟交付处理谈判

六、支付方式的谈判要点

七、技术指导和技术培训谈判方法

八、如何谈判责任界定条款

案例分析与讨论

 

第五讲：谈判兵法、战术与运用

 

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之减兵增灶策略

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

 

第六讲：情景模拟谈判

 

授课讲师

 

谭老师

 

特聘高级讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘 专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者。

 

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：2680元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

 

联系方式

 

上课地点：北京

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596