--------2012年03月01-02日  （上海）

 

--------2012年12月29-30日  （深圳）

 

 

课程背景

 

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

 

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。

 

参加人员

 

人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

 

课程目标

 

→  全面了解营销队伍管理的常见问题

→  学会如何设计和分解销售指标

→  掌握渠道政策制定的方法

→  掌握设计销售政策和经销商政策的方法

→  预测销售目标、分配销售任务

→  掌握销售人员的薪酬设计与提成设计

→  掌握销售团队的有效激励的方法和策略

 

课程大纲

 

模块一：销售政策的制定(1H)

 

1、销售政策的认识

 

☆ 找好策略

☆ 打破旧思路

☆ 突破自己设限

☆ 创新就在——跨行业的仿生学

☆ 市场的认识

☆ 顾客的认识

☆ 创新无创新——创新都是改进

 

2、营销战略制定(1H)

 

☆ 如何制定营销战略

☆ 营销战略规划框架

☆ 市场细分、选择目标市场和定位的步骤

☆ 如何制定竞争战略   ☆ 趋势战略—掌握市场趋势

☆ 需求战略—了解市场需求

☆ 定位战略—精准定位，把对手逼向一侧

☆ 差异化战略—打造企业核心竞争力

☆ 模式战略—建立系统企业模式，从而健康快速复制

☆ 攻占的市场的4大战略

 

3、产品政策制定(1H)

 

☆ 市场需求的认识

☆ 需求是什么

☆ 发现顾客需求的五种方法

☆ 常见的产品认识误区

☆ 产品的弹性生命周期

☆ 产品弹性的生命周期模型图

☆ 弹性定位论

☆ 如何让有弹性差异化

☆ 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位

☆ 竞争的产品如何塑造感觉

☆ 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位

☆ 竞争的产品中如何卖概念

☆ 竞争的产品中如何卖文化

☆ 竞争的产品中如何卖希望

☆ 竞争的产品中如何卖个性化定制

☆ 竞争的产品中如何卖服务

 

4、经销商政策制定与管理(2H)

 

☆ 渠道的认识

☆ 快速组建网络方式

☆ 会务营销技巧

☆ 如何做好产品招商会、订货会

☆ 市场定位与切割

☆ 营销布局思路

☆ 签订经销的方法

☆ 市场秩序的制定策略

☆ 经销商的软指标设定技巧

☆ 案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同

☆ 经销商促销政策制定关键

☆ 分项设立奖罚，作为导向

☆ 涨价、降价的步骤和方法

☆ 阶梯返利的阶梯设定

☆ 制定销售竞赛的方法

☆ 经销商奖励方法及注意事项

☆ 经销商的管理技巧

☆ 五种典型分销模式

☆ 三种主要通路模式的比较

☆ 如何管理、协助批发商开展工作

 

5、设计分解销售指标(2H)

 

☆ 四类销售指标

☆ 营销目标来源

☆ 营销目标确定的四步

☆ 销售指标的分解

☆ 目标规划表

☆ 销售指标如何分解到——月

☆ 销售指标应该如何分解到——区域

☆ 销售区域价值评估表（市场潜力值）

☆ 销售指标应该如何分解到——产品

☆ 销售指标应该如何分解到——客户

☆ 营销预算的制定流程

☆ 如何核算销售费用预算

☆ 四大指标配制

☆ 理论目标来源及设定注意点

☆ 营销指标的类别细分

☆ 销售经理的指标设计两个层面

☆ 确定下属目标——SMART原则

☆ 实施团队销售目标的原则

☆ 确立销售目标的程序

☆ 销售目标对话六步骤

☆ 将目标转化为详细的计划

☆ 建立销售目标控制系统执行才有保障

 

6、销售薪酬政策制定(2H)

 

☆ 薪酬设计的三个着眼点

☆ “销售模式”与薪酬设计

☆ 市场策略对薪酬设计的制约

☆ 底薪、提成、奖金应当如何设计

☆ 企业发展阶段对薪酬设计的制约

☆ 薪酬体系适用的条件

☆ 案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例

☆ 案例：服务业的底薪比例

☆ 案例：各大行业提成一般比例

☆ 工资设计原则

☆ 最低工资设计

☆ 案例：A公司的薪酬设计方案

 

模块二：销售团队的有效激励(3H)

 

1、销售团队的有效激励

 

☆ 销售团队的激励原理与方法

☆ 销售人员成长的过程

☆ 人性需求的五个层次

☆ 金钱以外的14种激励方法

☆ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

 

2、销售团队的保健激励

 

☆ 激励—保健激励、维持激励双因素理论

☆ 保健激励的5大原则

☆ 保健激励注意点

☆ 保健激励的策略

☆ 维持激励的原则

 

3、销售团队的特殊激励——威胁激励

 

☆ 威胁激励利弊

☆ 淘汰才有狼性

☆ 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制

☆ 企业人才态度能力激励制

☆ 执行力是淘汰出来的

☆ 执行力是竞争出来的

 

4、销售团队的激励菜单

 

☆ 测试：激励方法自测

☆ ９大维持激励因素

☆ 10大保健激励因素

☆ 销售人员的激励组合

☆ 分析：安利公司、保险公司的成功之道

☆ 性格激励

☆ 不同年龄段销售人员的激励关键点

☆ 不同发展阶段的激励技巧

 

授课讲师

 

臧老师

 

南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

 

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人

 

【营销研究成果】

 

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

 

【成功案例】

 

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；

 

金融行业案例：

 

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；

为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

 

【授课风格】

 

演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

 

【部分服务客户】

 

蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3200元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：上海、深圳

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596